AIDMA、AISASを書籍購入や来院に活かす:1.AIDMA、AISASとは

ビジネスにおいていろいろなモデルがあるが、私が好きなモデルとして、「AIDMA(アイドマ)」がある。

1920年代にアメリカのサミュエル・ローランド・ホールが著作中で示した、広告宣伝に対する消費者の購買行動モデルで、消費者がある商品を知ってから購入するまでの5段階の頭文字をまとめてAIDMAという。

  • Attention(注意)
  • Interest(関心)
  • Desire(欲求)
  • Memory(記憶)
  • Action(行動)

このうちAttentionを「認知段階」、Interest、Desire、Memoryを「感情段階」、Actionを「行動段階」と区別する。
AIDMAの流れを簡単に書くと、「気づいて・知って(A)、興味をもって(I)、欲しいと思って(D)、覚えて(M)、買う(A)」となる。
その場に商品があり(手に取って)購入できる場合はMemoryは省略される。

コンビニに缶コーヒーを買いに行ったら、「新商品」のミニPOP(A)をつけた商品がいくつあった。新商品好き(I)なので買おうと思い見比べたら、無糖があった(無糖好き、D)ので買った(A)。

自分が購入者だと意識せずに行っているこれらの行動が、売る側・宣伝する側になると検討が疎かになってしまいがちとなる。

また、ネットが広まってくると、AIDMAにかわり、2004年に電通等によりAISAS(アイサス、エーサス)が提唱された。

  • Attention(注意)
  • Interest(関心)
  • Search(検索)
  • Action(行動、購入)
  • Share(共有、商品評価をネット上で共有しあう)

AISASの流れを簡単に書くと、「気づいて・知って(A)、興味をもって(I)、検索して(S)、買って(A)、共有する(S)」となり、AIDMAと大きく異なるのが、「検索して、買って、共有する」というところとなる。

実際には、その商品の類似を探して比較する場合は、「検索」の後に「比較」が入る。

テレビで小型のドローンを見て(A)欲しいと思った(I)ので、ネットで値段・カメラの解像度・操作性・大きさ・性能などを比較(S)し、amazonで購入(A)。ドローンを買ったことおよび撮った映像をfacebookにアップする(S)。

重要なのは、これらのモデルを知っていることではなく、実務に活かすことである。

次回、次々回で、このAIDMA、AISASを「書籍を購入する」「来院する」という行動に落としこんでみる。